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인터넷의 등장으로 대부분의 기업들이 시장에서 경쟁적인 우위를 획득하기 위한 하나의 대안으로 기업간 전자상거래(B2B)에 대한 관심이 높아지고 있다. 기존의 많은 연구자와 실무자들이 기업간 전자상거래에서 발생하는 거래를 구조적인 조건만으로 접근하여 연구를 진행시켜왔지만 기업간 전자상거래에서 흔히 발생할 수 있는 비구조적인 조건을 반영하지는 못하였다. 구조적인 조건이란 가격, 수량, 운송기간 등으로 전자상거래에서 협상이 가능한 요인을 말한다. 반면에 기업간 전자상거래에서 비구조적이면서 형식화된 문제를 해결하고자 하는 연구는 거의 이루어지지 않았다. 특히 기업간 전자상거래에서 발생하는 주요한 구조적이며 비구조적인 조건은 서로 인과관계의 형태로 연결되어 있다. 따라서 이러한 인과관계를 기업간 전자상거래에서 활용하기 위해서 본 연구에서는 퍼지인식도(Fuzzy Cognitive Map)를 활용하여 인과관계 지식을 기반으로 한 기업간전자상거래 협상프레임워크(Negotiation Framework)를 제안한다. 그리고 본 연구에서 제안한 방법을 통하여 간단한 프로토타입(Prototype)을 구현하고, 이를 실제 사례에 적용해봄으로써 기업간 전자상거래에 활용될 수 있음을 증명하였다.
As the Internet has been used widely in modern firms for gaining competitive advantage in the market, B2B(Business to Business) electronic commerce emerged as one of strong alternatives for this purpose. Many researchers and practitioners have proposed a wide variety of B2B frameworks that can consider only the structured conditions, but there exists no B2B mechanism in which engaged entities can take into account the various unstructured conditions as well. Structured conditions such as price, quantity, delivery date, etc. can be fully negotiated under the current B2B negotiation process. However, there is no study tackling the issue of considering unstructured conditions explicitly during the B2B negotiation process. Main characteristics of several B2B conditions such as structured and unstructured ones are that they are closely interlinked with each other in the form of causal relationships. Therefore, considering such characteristics of B2B negotiation conditions, we propose a new causal knowledge-based B2B negotiation framework which is based on fuzzy cognitive map (FCM) for its negotiation engine. Experiments with real world examples revealed that our proposed approach could yield desirable properties in improving the B2B negotiation process.
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FCM, B2B, EC, Negotiation
