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조직 구성원은 네트워크에 배태되어 있는 행위자이기도 하지만, 주변 인물들 간에 구축되어 있는 인간관계를 지각하는 관찰자이기도 하다. 본 연구에서는 그동안 상대적으로 연구가 드물었던 네트워크 인지자로서의 개인에 주목하여, 개인의 외향성과 사회 네트워크 인지정확성 간의 관계를 탐구하고자 하였다. 특히 비영리조직을 대상으로 실시된 선행연구와 달리, 본 연구는 조직 내 사회적 관계들에 대한 정보수집능력의 중요도가 크고 성과중심적인 영업팀 구성원들을 연구대상으로 하였다. 구체적인 연구의 목적은 외향성이 친교 네트워크 인지정확성과 과업조언 네트워크 인지정확성에 미치는 영향을 실증적으로 밝히는 것이다. 이를 위해 스포츠용품 제조기업 1개소의 영업팀원들을 대상으로 일반 및 사회 네트워크 설문조사를 실시하였다. 가설검증을 위한 네트워크 인지정확성 측정에는 MRQAP 분석기법을 사용하였다. 연구 결과, 외향성과 과업조언 네트워크 인지정확성 간에는 통계적으로 유의미한 정(+)적 관계가 확인되었다. 그러나 외향성과 친교 네트워크 인지정확성 간의 관계 가설은 예측과 달리 지지되지 않았다. 본 연구는 이러한 시도를 통해 과업조언 네트워크 인지정확성 수준에 있어서 개인차의 원천을 일부 규명하였으며, 외향성이라는 심리학적 변인과 사회 네트워크 이론을 연결하고자 하였다는 점에서 이론적 기여를 하고 있다. 또한 개별 상품이나 고객 정보 지각의 중요성이 아닌, 조직 전체의 사회적 정보 지각의 정확성 문제에 대한 관심을 환기시켰다는 점에서 기존 영업사원 관련 연구들과도 차별화된다.
In today’s business environment, the success of a sales organization is tightly linked to the knowledge and abilities of its sales representatives. In this study, we investigate the origins of sales representatives’ cognitive accuracy in network perceptions, focusing on the effects of sales representatives’ extraversion. Individuals’ network perception accuracy can be defined as the ability to perceive accurately the informal patterns of social relationships in their social groups. Since the cognitive accuracy in network perception enables a sales representative to get access to the social resources needed in an essential sales functioning, the importance of a more accurate understanding of organization-wide informal relationships is intuitive. In this context, the purpose of this study is to examine the relationships between extraversion and individual accuracies in friendship network perceptions as well as task advice network perceptions. Extraversion, tendency toward sociability and aggression, is the personality trait most closely related to sales representatives' ability and desire to gather network informations. Using MRQAP correlations between the actual network and the perceived networks, we tested hypotheses predicting that extraversion is likely to be positively related to accuracies in friendship network perceptions and to accuracies in task advice network perceptions. Results from sales representatives' data supported only our expectation concerning extraversion impacts on task advice network accuracy. The prediction on the effects of extraversion on the accuracy in friendship network perception was not supported. This study contributes to extend the realm of research on extraversion to cognitive network theory, linking personality with social network perspectives.
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Cognitive Accuracy, Social Network, Extraversion, Sales Representatives
