영업성과를 가져오는 중요한 변수 중 하나는 영업사원들의 판매행동을 적절히 통제하는 것이다. 또한 영업사원이 내재하고 있는 학습지향성과 성과지향성의 두 가지 상이한 목표지향성이 관리자의 피드백 또는 관리유형에 따라 달라질 수 있고, 결과적으로 성과에 영향을 미치게 된다. 이에 본 연구에서는 영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향과 이들의 관계에서 목표지향성의 조절효과를 규명함으로써 영업사원의 효율적 관리에 관한 실무적인 시사점을 제공하고자 하였다. 이러한 연구목적을 달성하기 위해 독립변수로는 영업통제시스템 유형을, 조절변수로는 목표지향성을, 종속변수로는 영업성과를 선정하였다. 본 연구결과는 첫째, 영업통제시스템 중에서 활동통제는 행동적 성과와 결과적 성과에 통계적으로 유의미한 정(+)의 영향을 미쳤으나, 역량통제는 행동적 성과에 통계적으로 유의미한 부(-)의 영향을 미쳤다. 따라서 영업통제시스템 중 활동통제가 높을수록 행동적 성과와 결과적 성과가 높으며, 역량통제가 높을수록 행동적 성과는 낮은 것으로 나타났다. 둘째, 목표지향성 중 학습지향성은 영업통제시스템 유형이 행동적 성과와 결과적 성과에 미치는 영향에서 조절효과가 있었다. 따라서 영업통제시스템 유형 중 결과통제와 활동통제, 그리고 역량통제가 행동적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성의 조절효과가 있었으며, 활동통제가 결과적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 이상과 같이 영업통제시스템 유형은 영업성과에 영향을 미치며, 특히 결과적 통제가 영업성과에 중요한 영향을 미침을 알 수 있다. 영업통제시스템과 영업성과와의 관계에서 학습지향성이 조절효과가 있음을 알 수 있다. 따라서 성과지향적인 영업사원에게 자신감을 고양시킬 수 있는 영업통제시스템을 갖춘다면 학습지향적인 영업사원 못지않게 자신의 노력을 투입하여 좋은 성과를 올릴 수 있는 것으로 기대된다. 이와 같이 본 연구는 영업시스템 유형이 영업성과에 미치는 영향에서 목표지향성의 조절효과를 검증하고자 함으로써 영업사원들의 행동이 영업성과의 차이를 설명할 수 있는 개념적 틀을 제공하였다는 점에서 이론적 의미를 찾을 수 있다. 또한 실무적 측면에서는 영업사원들의 행동 차이를 설명하는데, 영업통제시스템 이외에도 개인적 요소인 목표지향성, 특히 학습지향성이 중요한 변수가 될 수 있음을 보여주었다.

One of the major variables for sales performance is to keep the selling behavior of sales representatives in control properly. The levels of two different types of target orientation inherent in salespeople, which are learning orientation and performance orientation, may depend on the feedback from their supervisors or the type of management and eventually affect sales performance. The purpose of this study was to examine the influence of sales control system on sales performance and the moderating effects of goal orientation between the relationship of the two in an effort to give some practical suggestions about the efficient management of sales representatives. To attain the purpose of the study, the type of business control system was selected as an independent variable, and target orientation was selected as a moderator variable. The selected dependent variable was sales performance. The following hypotheses were formulated to determine the influence of sales control systems on sales performance and the moderating effect of goal orientation on the relationship between the two. 1. The type of sales control system would affect sales performance. 1-1. The type of sales control system would affect behavioral performance. 1-2. The type of sales control system would affect outcome performance. 2. Goal orientation would produce moderating effects when the type of sales control system affects sales performance. 2-1. Goal orientation would produce moderating effects when the type of sales control system affects behavioral performance. 2-2. Goal orientation would produce moderating effects when the type of sales control system affects outcome performance. The findings of the study were as follows. First, among sales control systems, activity control exerted a statistically significant positive influence on behavioral performance and outcome performance. And capability control exerted a statistically significant negative influence on behavioral performance. Thus among different sales control systems, stricter activity control led to better behavioral performance and better outcome performance, and stricter competence control was followed by lower behavioral performance. Second, as for goal orientation, learning orientation produced moderating effects when the type of sales control system affected behavioral performance and outcome performance. Thus Learning orientation produced moderating effects when outcome control, activity control and competence control had an impact on behavioral performance, and learning orientation produced moderating effects as well when activity control exerted an influence on outcome performance. Thus, it’s found that the sales control systems impacted on sales performance, and that goal orientation produced moderating effects. Given the findings of the study, performance oriented sales associates are expected to be as high-performing as learning oriented sales representatives by making every possible effort if there is the kind of sales control system that can instill confidence in them. This study is of theoretical significance in that it attempted to test if target orientation would produce any moderating effects when the sales systems affected sales performance in an effort to provide some conceptual information on what differences there are in sales performance according to the behavior of salespeople. Practically, this study found that in addition to the sales control systems, a personal factor of target orientation, especially learning orientation, might be one of integral variables to explain the behavioral differences among sales representatives.

Sales Control System, Learning Orientation, Performance Orientation, Behavioral Performance, Outcome Performance