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이 논문은 학제적 연구를 통하여 3-D협상의 대표적인 국제적 사례 네 가지를 비교 분석했다. 남북한 유엔동시가입 협상, 유태인 단체의 스위스 은행 홀로코스트 배상 협상, 칠레 광산운영자 케네코트의 대정부 협상 및 이스라엘-이집트 간의 평화중재 협상을 비교하여 살펴봄으로써, 정치적, 경제적, 경영적 협상의 사례를 분석함으로써 그의 장단점과 효과에 대한 함의를 얻고자 하였다. 그러므로 이 논문은 인접분야에서 적용된 협상모델을 통합적으로 비교 분석하여 보다 현실적 적용 가능성이 높은 학제적 협상모델의 가능성과 한계를 평가해보는 시론적 의미를 갖는다. 특히 국제적 사례를 비교함에 있어서, 정치, 경제, 경영, 평화라는 각기 다른 네 가지 사례를 선택하여 그 영역, 이슈, 자원, 파트너, 전략전술 등 주요 협상 포인트 별 특징과 갈등해결의 해법 및 그 한계를 살펴보고자 하였다. 이를 통하여 본 연구는 3-D협상모델이 경영 사례뿐만 아니라 정치와 평화협상의 경우에까지 활용할 수 있음을 보여주면서 동시에, 영역과 이슈의 이동, 자원동원, 제3자 활용, 실력수단의 사용 등 협상의 다차원적인 특징을 분석해보고자 하였다. 동시에 시간과 대상에 따른 적용의 차이점도 보여주고자 하였다. 즉, 지속해야 할 상대와의 협상이 영합게임(zero-sum)이 될 경우 상대방의 감정의 골을 깊게 패이게 하므로 장기적 관점에서 갈등해소가 아니라 또 다른 갈등의 소지를 낳을 수 있는데, 이를 어떻게 해소하는가 하는 문제를 던지면서 나름의 접합을 시도하였다. 다시 말해서 3-D협상이 기존의 설득협상의 틀을 뛰어넘는 실력협상에 대한 다차원적인 창조적 시도임에도 불구하고 어떻게 지속가능하고 장기적인 관계를 위한 신뢰의 끈을 남겨놓을 것인가라는 점은 여전히 숙제로 남는다는 것을 정치와 평화협상의 사례분석을 통하여 살펴보았다. 이런 점에서 이 논문은 3-D협상 모델의 장점을 수용하되, 라포르(Rapport)형성 방안과 변화하는 협상 환경에 대응(contingency NPT)하여 지속적인 가치창출을 도모할 수 있는 방법을 제언하였다.
This paper aims to analyze the four international cases focused on 3-D negotiation framework in interdisciplinary point of view. The four cases are ‘World Jewish Congress’ Holocaust compensation against Swiss bank, Kennecott Copper’s negotiation case against Chilean Government, North-South Korean’s accession to the United Nations and the peace mediation negotiation between Israel and Egypt. Through the four cases study in the fields of politics and peace as well as economy and business, this paper was intended to gain some important connotation. This will heighten the possibility of making a better interdisciplinary analysis for better 3D negotiation modeling. What was tried in the paper is find a better solution of negotiation theories and methods by analyzing different international cases of politics, peace, economy and business. The negotiation points in 3D are different from other ones in terms of scope, issue, resources, partners and tactics etc. In short, this paper will show on how to apply for cases of peace and politics beyond economy and business which were focused for a long time. It found an important factor not to cause another conflict and establish ‘emotional tie’(Rapport) in case of zero-sum.
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3-D negotiation, The North-South Korea’ Accession to the UN Charter. World Jewish Congress, Kennecott Copper’s Chilean Government, case against Chilean Government, North-South Korean’s accession to the United Nations and the peace mediation negotiation between Israel and Egypt. Zero-Sum, Sustainability, Rapport
